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运营五指山:你必须要了解的淘宝运营系统
发布日期:2017-9-5 16:02:26  作者:admin 来源:

运营五指山:你必须要了解的淘宝运营系统

其实做店铺,就是这样的一个过程,每一个环节都是十分关键的,缺了哪一个都不行,这个相当于木桶原理,店铺的最终发展取决于最短的哪一块儿板。

今天,你选择淘宝创业,如果你真的是想把他当做事业来做的话,我相信你应该要想到尽善尽美,而不是差不多先生。所以,我经常问一些来咨询问题的学员一个这样的问题

连这个问题没有明确清楚的话,你做事情思考的东西是不一样的。乍一看,五指山里面的东西其实你都知道,但是知道跟做到是两回事。做到跟做到什么程度,又是两回事。

相信这个问题,对于企业的老板是深有体会,哪些员工可以让你省心,哪些员工做事情你不放心,你心里是最清楚的。

问题就在于你的心态。

员工认为自己在打工,能做就做,不能做就拖,有利自己来,没利别人干,宁可少做绝不多做,这样的员工肯定是没有大的发展前途的。

但是相反过来,如果你的员工能够以主人翁的心态做事,认为这是在为自己的事业打基础,用这样的心态去做事的话,出现的结果与上面肯定是截然不同的了。这类情景,电视剧里面演的还是比较多。

其实就是想说明一个问题,今天你选择淘宝,你是一个什么样的心态去做的。

如果你只是一阵子,那出现不好的结果,也不要抱怨,因为你没有全心全意,全身心投入。

如果你是一辈子,那好,凡事都有解决的办法,所以,这篇帖子是写给想做一辈子的朋友看的。

这里的一辈子,记住:不是具体时间,而是一种事业的心态。因为事业成功给你带来的成就感,喜悦感是人生非诚难得的,浑浑噩噩的生命,着实没有什么意思。

好了,炖了一锅鸡汤,打了一针鸡血,我们进入淘宝总结,五指山剖析。

这五个环节,就像我们的无根手指一样,相互联系,相互辅助,才能产生作用,无论少了哪一只,我们都会感觉到不自然,不协调。

接下来我们来分析,每一个环节的问题和注意事项。

第一,选品,解决你卖什么的问题。

这个环节的重点就是,如何选对产品,卖什么可以让你更轻松的赚钱。淘宝产品我们大体分为,标品和非标品两种。

标品重在功能,非标品重在款式。比如电器家具等等即是标品,我们可以理解成标准化生产的产品。非标品如服饰鞋包等,款式较多,选择的空间大。

选品的原则就在,是否符合市场的需求。说的再直接一点,这个产品在淘宝这个平台上销售,能不能让你赚到钱。

参考市场空间,最简单的方法就是搜索产品核心词,看销量排序。举例子。有个学员做中式花架,我们来看

大家可以看到核心词下面的宝贝的销量排序,第一名才刚刚过千,第二名其实都不到1000了

然后,我们可以在看看销量排名第一的店铺一个月的营业额大概是多少:

均价我们算是200,我们看看月营业额是多少:545*200=10900不到11万。所以,你可以想象,市场就是这么大,如果你再去做的话,还有没有机会,是不是你的期望值。

当然,数据不是很精准,但是大致你可以做个参考了。

关键词放小一点,当我们搜索花架这个词的时候,你会发现花架的市场还是可以的,只是跟你的风格不一样。

这类的花架是市场主流,这个时候你来做中式花架,虽然你是切分了市场,竞争力度更小点,但是能给你带来的利润空间,也是有限的。

所以对于选品,大圣哥有几个建议:

1) 不要受现有产品的局限,尤其是很多人,选品的原则是家附近,是某某产品批发市场,家里某个亲戚在工厂上班,想把家乡的特产推广出去。想法是好的,但是一定要符合淘宝市场的需求。

2) 对于工厂而言,生产能力是有的,怎么样可以生产处更加符合市场需求的产品呢?可以参考一个工具,生E经,行业子类目分析,各类产品的最优属性统计,数据可以看一年的,还是非常具有指导性。

3) 对于代销淘宝创业者,一定不要急。俗话说磨刀不误砍柴工。选对了产品,事半功倍。千万不要增加自己的试错成本。

但是,如果你是土豪,你有时间,我们就不讨论了,毕竟我们很难理解人性的问题,哈哈。

选品,就像选媳妇,选好了,很多事情都很轻松。选的不好的话,你懂得。归根结底,就是掌柜的就是选对了产品,磨刀不误砍柴工。

第二,视觉,解决产品怎么好卖的问题。

后面讲到了的每一点都是针对第一个选品来说,产品没有选好,后面的环节谈下去就没有意义了。

举个例子,目的地都是错的,你选择什么交通工具,其实都到不了你想要的地方。

什么是视觉?大家的理解应该是图片,首页, 详情页,主图,直通车图等等。

这个理解比较宽泛,凡是买家看得到的地方都是视觉范围,比如:你的文案,你的促销政策,你的评价,你的问大家,你的晒图等等都是包含在内的。做的一切就是,营销。

送给大家两句话,“营销的目的是为了让产品更加好卖,销售的目的就是为了让产品卖好”,销售在淘宝店铺里面就是推广和售前,后面我们再讲。

做营销的目的就是为了转化,让转化变得更加容易,不能阻碍转化。

看着这样的买家秀,你是什么样子的感觉,是不是很想跟这个买家说,尼玛,钱退给你,衣服送你了,赶紧把这个买家秀给俺删了。

这样的买家秀给你上去,估计你的内心有点苦笑不得感觉,哈哈。

简单给大家剖析一下,几个关键视觉点的原则:

1)首页现在强调的不多,主要集中在大卖家和品牌卖家那里,集中展示店铺形象和店铺的整体视觉定位。

2)主图,一定要折射出产品的核心卖点,能够帮助客户解决什么问题,还有客户的顾虑是什么,是产品风格的一种体现。

举个例子,你是卖土特产的。那你的客户群体就是想要那种乡村土里土气的感觉,你就不能整的太过于高大上。要原汁原味的反应产品特点。

电子电器类,重点就是科技感和功能了。服饰鞋包重点就是款式和质感。生鲜食品类就是食欲的代入感。

每个产品都不一样,解决这个问题,还需要你对自己的产品足够了解和信任。这个关键词下面的买家,要的就是农家的感觉。

3)详情页,其实就是将主图放大,布局的更加细致。

主图只有一张图片,但是详情页可以有很多张。核心卖点的集中体现,要更多的辅助卖点,其实是也是对主卖点的一个证明。

举例,你的产品质量好是最大的卖点,那怎么证明呢?后面就从,原材料,做工,工厂实力等方面来体现,一气呵成你的详情页布局。

4)评价,问大家,还有晒图,这个视觉特点其实就是增加买家的信任感。

评价这里要提及一下,如果是你自己做的数据的话,最好做的全面一点,评价内容包含三个层面的内容,宝贝描述,物流,服务态度,其实就是DSR。

5)文案描述

关于文案描述的问题,很多卖家的店铺是没有的。

好的文案描述不仅能够让客户更加快速的买单,还有快速传播品牌的好处。

文案不仅仅是文字,而是一种信息的传递,一种情感的共鸣。就像两个人在一起谈恋爱一样,看到了,就觉得心理很舒服。

我们来举一个酒的例子,但是不要认为大圣哥是一个酒鬼,平时只是爱喝两口啦。

就得定位就是年轻人喝的酒。然后,视觉色调,文案描述都是年轻人的声音和内心。如果你是想喝酒的话,是不是很想感觉一下。这里就不多说了,自己感觉,我相信你懂。

6)促销方案

关于促销我就不在这里不班门弄斧了。阿里巴巴已经给大家做了一个很好的例子了。

每年的双十一,大促,不管你是卖家,还是卖家,都感受到了氛围。今年双十一交易额1200多亿,相比于去年多了300多亿,明年还会增加。为什么平销没有这样的交易额,平时没有这样购物节,打折力度,营销影响力。

那你自己在做店铺的时候,是不是可以搞搞自己小店的促销打折活动呢。

其实,淘宝已经给大家做了,比如淘金币。

买家可以赚淘金币,实质上就是卖家送钱,然后,薄利多销。

所以,大家可以适当做做这样的促销活动,比如:新品上来,老客户的营销,专门针对老客户做的优惠,还有购物车营销,宝贝限时折扣,前多少名送礼品,幸运大转盘等等。

做这些的目的,就是让买家快速下单,错过了就没有了。最终目的让买家感觉占了便宜,你要的效果也出来了。

视觉上要说的东西太多,只是给大家缕缕了思考的方向,更多的是想帮助大家打开思路。相信大家的智慧可以尽情的发挥。

第三,推广,解决产品哪里卖的问题,可能大家认为这是自己的硬伤。

因为每天我都会被问道,为什么我的店铺没有流量?单品应该怎么去做?直通车应该怎么开更好?等等。其实推广并不是解决流量的问题,而是解决展现的问题。

流量=展现量*点击率点击率问题是视觉,是不是环环相扣的感觉。

推广其实在运营中占的比重,其实并没有前面两个大。

淘宝会给与每个新品机会,有一个新品周期,在这个周期里面,你能不能把握住这个机会,那就是看你的产品和视觉效果了。

什么意思,当你获取了展现之后,你的点击率高于行业平均,你的销量肯定是一个增长的过程,那么,你的店铺和宝贝权重在不断提升,这样,你的宝贝展现机会就会越来越多,这是一个螺旋式的增长过程。大

家谈论的黑搜其实就是加快了这个过程,但是你的产品不行,再牛的技术对你来说也是无济于事。

推广我们在认识的时候,其实就是找到自己的客户群体,推出去广而告之。推到哪里,哪里有你的客户,就推广到哪里,搜索里面,活动里面,直通车里面,钻展里面。有免费的有付费的,根据自己的实际情况而定。

还是那句话,产品的内功,没有做好之前,就不要浪费钱。接下来针对几个流量渠道,给大家一些建议:

1) 搜索的流量,很多人都发现很缺。就像人民币一样,谁也不会嫌多。因为搜索流量免费,而且精准,转化相对较高。做搜索流量应该遵循一个什么样的规则,那就是搜索逻辑。搜索排名,就是权重得分,分为店铺权重,宝贝权重,买家权重。

2) 直通车的流量,直通车作为精准引流的工具,核心就在于三个点,其中最为关键的就是创意质量,影响创意质量最关键的因素,其实还是产品和视觉。

每一个因素后面都有一个问号,很多人是从来没有点击进去看过的,你花钱的工具,你都不去详细了解一下,只能说,土豪的世界,我们懂不起啊。

当然,直通车作为一个工具来说,怎么用的好,那是技术性的问题,既然想做就要去学习,千万不要花了冤枉钱。

20000块转化了4单的直通车,我也是看过,开车虽过瘾,但是也要谨慎前行,无证驾驶很危险,酒架那是更不得了啊

3) 活动渠道,这个流量的平台适合受众面比较广的产品,一些很小的类目就不太适合了,很高价的产品也是不适合。

活动本身就是一个促销的平台,来的人就是过来买性价比的,便宜的实用的。

每年,我家镇上都会在年会举办展销会,人上人海,所有的产品基本上都是便宜货。所以,上活动之前,先看看自己的产品是不是性价比比较高的。

千万不要上了活动,一肚子的抱怨。天天特价,比较适合中小卖家,有点实力的,可以去尝试一个聚划算和淘抢购。

天天特价和淘抢购还是计入销量权重的,聚划算据说也要加入权重行列。看来阿里内部的小二指标,也是越来越重啊。

第四,售前,解决怎么卖的好的问题,售前就是客服的问题了。

这里涉及到一个询单转化的问题,如果视觉效果做的可以的话,询单变少,静默转化可能变多,这样客服的时间可以放在催确认收获和处理售后问题上。

那么,在这里我们来讨论一下询单转化率的问题。进来一个流量不容易,一个流量还可以访问你,更加不容易,这个时候,已经充分说明了一个问题,他对你的产品产品是有意向的,是你的准客户。

这样的流量进来,作为售前,不仅要解决买家的疑问,更要快速高效的解决,这里我就不赘述了。给大家提供几个提高选单转化的建议:

1)售前的准备工具

对于常见的问题,做一个总结,综合最满意的回答,形成一个标准话的话术,灵活掌握,随机应变,快速高效的做出回应。

如果你是自己做客户,全程包办,自己的事情自己肯定会重视。如果是请的客服,一定要有绩效考核的政策,多劳多得,千万不能一锅端。

2)对于每一个流量一定要珍惜,不能立即购买,一定要让他加购或者下单,发挥你的聪明才智了,哈哈。

只要下单,你就有机会获取买家的电话号码,要号码干嘛?给大家举一个我身边的案例。

我有个朋友,运营方面几乎小白,但是客户做的是相当到位。他是卖床垫的,卖一个的利润在1000元左右。

我们来算一笔帐,打一个电话赚10元,10个电话就是100元,100个电话就是1000元。这个电话还是值得打的吧。

哪怕电话沟通,让出500的利润,你还有500。因为这个流量的价值远远比你刷一单的价值要大很多,我相信聪明的你。应该理解了我的意思。他的询单转化可以做到90%以上,想想都要膜拜。神人也。

3)售前一定要对自己的产品足够了解

在客户询单的时候,更好做好解答,而且还要学会推荐。因为客户可能不是很懂,你是专业的,可以推荐更适合买家的产品。

尤其是做美妆或者化妆品类的产品,因为买家的需求很多,帮助客户更好的解决问题,转化效果绝对是不一样的,因为你专业,值得信任。

第五,售后问题,这个说起来就比较严重了,他解决的是产品如何卖多久的问题。

不知道大家有没有听过这样一句话,一个产品搞死一个店铺。这是我身边的一个例子。

一个卖银饰品的学员,因为客户要求赔偿10元钱,他觉得不是自己的错,硬是跟客户两个纠结。

最后的结果就是客户来了一个长字低分差评,一直占据着评价的第一名。一个月时间店铺就夭折了。这是何必?

能够花点小钱解决的问题,就不要纠结,舍得也是一种智慧,不去管谁对谁错。就算是买家的错,又怎么样呢,难道你刷单不要钱吗?惨痛的教训。

一个店铺的夭折变化过程。高峰期的时间售后问题处理不过来,结果就是日渐衰落。

关于售后的问题,给大家几个建议:

1) 凡是遇到售后问题,一定及时解决,不要拖时间;

2) 凡是可以花小钱解决的事情,一定不要跟客户纠结,就当刷了一单;

3) 遇到中差评问题,一定及时跟买家取得联系,删掉差评,它的厉害,你懂得;

4) 如果是客户无理取闹的差评,一定要及时的给予细致的解释。好的解决问题的态度和行动,可能比好评还要好使;

5) 最好的是预防为主,在宝贝描述上尽量真实,物流上最好不要承诺,态度上一定温和,一个巴掌拍不响的道理,大家都懂得。

6) 所有的订单客户最好确认收获之前,就导入微信,或者短信打好预防针。万一的万一遇到什么问题,及时联系微信客服,跳过淘宝后台。差评可以改但是低分就改不了。

淘宝五指山,攻克每一座山。一个优秀的店铺运营必须要熟悉每一个环节的操作和注意事项,才能将店铺更加长久的运转下去。

电商以后的路,竞争会更加的的严峻,大的方向不会变的太多,但是细节的竞争会变得更加剧烈。

产品的竞争

体验的竞争

服务的竞争

任重而道远,需要学习的东西会越来越多,你不学习,你的竞争对手在学习。这个世界上最恐怖的事情不是别人比你强,而是比你强的人比你还要努力。加油,亲们!!

 

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